リード

【KEY】アイルランド・日本 最適なターゲットに集中

【アイルランド】2023年までのMAソフトウェアの国際市場予測

アイルランドのResearch and Markets社は、”Global Marketing Automation Software Market Size, Share, Development, Growth and Demand Forecast to 2023″(MAソフトウェア国際市場、市場規模、シェア、開発、成長、ニーズ、デマンド、2023年までの予測)レポートの販売開始を発表。

Research and Markets社のレポートは、この期間の年平均成長率を8.5%、売上額は69億ドルを超えるとする。現在は、Marketo、Oracle、 Salesforceなどの有力企業が市場をリードしているが、費用対効果に優れたソリューションを提供する新規参入が増加し、市場の成長は速いと考えられる。

市場トレンドとしては、ダイナミックキャンペーンの管理、アカウントベースドマーケティングの出現があげている。市場の成長要因は、既存顧客の維持にMAソフトウェアを使いたいという国際的なニーズと、パーソナライズされたeメールマーケティングや顧客によるスコアリング機能の必要性である。

MAによって、ブランドに対する認識を持たせ強化するために、企業は、適切なメッセージを適切なターゲットに、適切なチャネルを通して、適切な時に配信するという統合型コンテンツマーケティングを求めている。企業の規模を問わずMAソリューションが必要となり、市場をさらに拡大させていく。

今後の製品開発においては、マーケターに何をすべきかを伝えることができるプレディクティブテクノロジー(予測技術)へのシフトが、予測されている。

【レポートサイト】Global Marketing Automation Software Market Size, Share, Development, Growth and Demand Forecast to 2023

           

【日本】人工知能でリード獲得を自動化

◆日本の株式会社WEICは、ターゲット抽出とリード獲得を自動化する、見込み客選定・獲得システム“SALES BASE NIKITA”の提供を開始。本サービスの特徴は、リード獲得難易度を考慮した、完全成果報酬型でスタートできることだ。◆

“SALES BASE NIKITA”は、400万件の独自企業データベースと、膨大な営業データを人工知能で解析することで、最適な見込み客を予測し、最新のリード獲得を実現するクラウドサービスだ。営業データの解析には、同社が新たに開発した、ターゲット抽出エンジンを採用。

また、ターゲット抽出の際には、ユーザーそれぞれの商品・サービスに合致したリストを生成し、リード獲得率の算出を行う。これにより、従来のリード獲得方法のように、自社の商品・サービスに興味のないリードが、一括資料請求などによって獲得され、それに対して成果報酬課金が発生してしまうというような課題を、解決することが可能だ。

株式会社WEICは、ビッグデータを活用した、クラウドインサイドセールス事業を展開するジネスサポートカンパニーだ。同社では、本サービスの他に、eラーニングシステムや、営業現場における生産性向上・効率化などにも取り組んでいる。

【企業サイト】株式会社WEIC

             

【日本】AIで分析したデータをEC広告運用に活用

◆日本の株式会社マージェリックは、AIでネットショップ運営の自動化を推進するサービス“bambooshoot”と、ECモール用広告運用システム“bambooshootAD”を提供している。同社は今回、これらのサービスが、株式会社菱屋に導入された結果、ROAS 710%を達成した成功事例を発表した。◆

“bambooshoot”は、ECモール出店店舗のデータをもとに、購買傾向や販売対象を自動抽出し、売上向上施策を収集・分析・評価することができる、ネットショップ運営支援システムだ。同サービスを、ECモール用の広告運用システムである“bambooshootAD”と併せて利用することで、効率的なEC店舗運営と、広告効果収益性改善を実現することが可能になる。

株式会社菱屋は、靴のオリジナルブランドを、ネット通販で販売していたが、広告の効果測定ができず、広告運用の効率化が課題となっていた。そこで、“bambooshoot”を導入し、ECサイトに来訪した顧客層や、アクセス元を分析、そして、その結果をもとに立てた広告戦略を、“bambooshootAD”で運用することにより、広告投資対効果を大幅に改善することができた。

株式会社マージェリックは、AIによるEC運営サポートを手掛ける企業。同社は今後、“bambooshoot”で得られた顧客分析の結果を、オリジナルブランドの製品開発にも活用していくとしている。

【企業サイト】株式会社マージェリック

             

【日本】動画メールの閲覧結果を配信システムに自動反映

◆日本の株式会社パイプドビッツは、自社の提供する、情報資産プラットフォーム“スパイラル”と、ピーシーフェーズ株式会社提供の、埋め込み型動画メール作成ツール“Vmail”において、連携ソリューションの提供を開始した。この連携により、“スパイラル”から動画付きのHTMLメール配信、および動画の閲覧状況に応じたメールマーケティングが可能になった。◆

株式会社パイプドビッツの“スパイラル”は、販売促進や、CRMにおける顧客情報から、給与明細のような従業員情報まで、様々な重要情報資産を安全に管理するプラットフォームだ。今回、同プラットフォームと、メールマーケティングに最適な、動画メール作成ツール“Vmail”が連携したことで、メール受信者の閲覧動向に合わせた、最適な動画メール配信を行うことができるようになった。

そして、“スパイラル”に反映された動画の閲覧結果をもとに、商品に関する動画を閲覧した人を抽出し、関連商品のお得情報やクーポンメールを送る、といったことも可能だ。また、“Vmail”では、あらゆるメール配信システムに対応しているため、手軽にメールマーケティングを始めることができる。

株式会社パイプドビッツは、官公庁、金融、教育機関など、様々な業種を対象に、情報資産管理支援を行っている企業だ。同社は他にも、標的型メール攻撃対応訓練サービスや、SNS連携など、幅広く活用できるソリューションを提供している。

【企業サイト】株式会社パイプドビッツ 【企業サイト】ピーシーフェーズ株式会社

機会損失を防ぐためクオリファイドリードのケアに全力を

商品を購入する可能性があるお客様は「見込み客」と言われていますが、見込み客は購入段階によって分別できます。 今回はそんな見込み客をテーマに、見込み客に対する購入プロセスを考察していきます。見込み客を細分化することで、きめ細かなマーケティングが実現できます。 本記事の要点は以下の通りです。

  • ・インターネットの普及でお客様は即決せずに一度持ち帰って購入するようになった
  • ・顧客になる可能性が高いリードはクオリファイドリードと呼ばれる
  • ・クオリファイドリードは、資料請求やイベント参加など自ら具体的アクションを起こす
  • ・クオリファイドリード含むリードを顧客に育てる手法はリードナーチャリングと呼ばれる
  • ・SNSやメールマガジン、電話、セミナーなどで段階的にステップアップさせるべき
  • ・リードとクオリファイドリードに対するリードナーチャリングは別々の内容ですべき

即決をしなくなったお客様

一昔前、好景気だった頃のお客様は、百貨店や住宅展示場に行けば、商品を吟味した後に即決する。なんていうこともよくありました。これは好景気に加えて、世間一般に出回る情報が少なかったという点が理由として挙げられます。 当時の情報は基本的に新聞、雑誌、口コミで得ていたため、一度持ち帰って検討しても結論が変わる要素は多くありませんでした。家族に相談する程度です。そのため即決購入は、さほど珍しいことでもなかったのです。 しかし情報化社会となった今では、即決購入するお客様はかなり稀な気がします。 一度商品を見ても、まだ他に良い商品があるかもしれないし、もっと安く販売しているお店があるかもしれないと考えて、一度自宅で検討した後にインターネットで調べて購入先を決めるのが普通です。 こうした行動をショールーミングと呼ぶようにもなり、消費者行動も変化してきました。 このように、時代の流れと共に即決客が減ってしまったため、お店側はいかに見込み客に商品を購入してもらうかが、店舗運営の重要なポイントとなってきました。 ■関連記事:「ウェブルーミング」と「ショールーミング」に見る消費者行動傾向の変化

一般的なリード(見込み客)とクオリファイドリード

商品に対して興味があり、いずれ購入するかもしれないお客様をリードと呼びます。 今はそこまで購買欲求が高くなかったり、お金が不足していたりなど、様々な理由で購入しないが、将来的にはもしかしたら購入するかもしれないお客様をこのように呼びます。

クオリファイドリード

一方で、一般的なリードより購入する可能性が高い特別なリードをクオリファイドリードと呼びます。 クオリファイドとは、英語で「Qualified=資格がある」を意味していて、商品を購入するために十分な資金があったり、十分な興味があったりするリードのことです。 購入決定権を持っているか否かも重要な要素で、クオリファイドリードはお店側から考えると最も有望な見込み客です。

クオリファイドリードの可能性が高い例

クオリファイドリードには具体的な条件がありませんが、お客様が以下のような行動を起こした場合はクオリファイドリードの可能性が十分高いと判断して良いと考えられます。

【ホームページから資料請求をした】

資料請求欄が載っているホームページから資料請求をしたリードはかなり有望です。 いくらそのサービスに興味を持ったとしても、資料請求に至るにはいくつかのハードルがあり、手間もかかります。 名前、住所、年齢、メールアドレス等の入力はとても面倒です。そして企業に個人情報が把握されてしまうリスクもあります。 手間やリスクを承知の上で資料請求をするのですから、購入意欲がかなり高いと予測できます。

【セミナーやイベントへ参加】

企業主催のセミナーや住宅展示場などのイベントに参加するリードは、クオリファイドリードかもしれません。 わざわざ時間を割いてまでお客様から実際に赴くのは、よほど興味が強いことの裏返しになります。 商品やサービスをより知りたいと思っている可能性が高いのではないでしょうか。

事前に価格を告知しておくこと

このようなクオリファイドリードはいずれ商品を購入してくれる可能性が高いですが、忘れてはいけない点は事前に価格を知らせておくことです。 価格は購入を大きく左右します。上記のような行動をとっても、価格を聞いたら即却下するリードは非常に多く、それはクオリファイドリードではありません。 アクションを起こしてもらう前段階でお客様には値段を知っておいてもらう必要があります。価格を知ったうえで、資料請求やイベントに参加するお客様はクオリファイドリードの可能性が十分あります。

段階的な購入プロセスが大事

リードの概要をご理解いただけたところで、いかにリードを顧客にするかが次に理解すべきポイントです。

見込み客を顧客に育てるリードナーチャリング

クオリファイドリードを含めたリードを段階的に顧客に育成する手法を、リードナーチャリングと呼びます。 これはリードと接点を持つことにより、リードの購買意欲を維持上昇させ、顧客まで引き上げる手法です。冒頭の話に戻りますが、即決しないお客様が増えれば、お店にとっては売り上げに大きく影響します。 しかしお客様に即決は促せないため、お店としては違う形でアプローチをする必要が出てきています。 その一つがリードナーチャリングを使ったマーケティングです。 リードの場合はコツコツと接触を小まめに続けて顧客にしますが、クオリファイドリードの場合は強く訴えなくても顧客になる可能性は高いです。 リードナーチャリングでは多様なプロセスでリードを育てていきますが、その中でも代表的な具体的施策は以下になります。

1:SNS

SNSはリードナーチャリングには欠かせません。未だSNSを軽視し、ただ単純に投稿をしている企業は多いですが、SNSはリードを顧客に引き上げる絶好の場所です。 そもそもフォローしてくれているだけでリードなはずです。積極的に情報を発信して、かつリードと直接的に絡むことで顧客に押し上げましょう。

2:メールマガジン

メールマガジンはSNSが流行る前に主流だった施策ですが、今でもSNSとは異なる客層にアプローチできます。 SNSを使わないユーザーやスマートフォンを持っていないユーザーには、メールマガジンが大変役に立ちます。

3:電話やメール

こちらはメールマガジンよりももっと昔に主流だった施策です。電話やメールは直接的すぎると感じるリードはいるかもしれませんが、一方で愛着を感じるリードもいます。 お客様の性格やお客様と自社の関係性を考えて、臨機応変に電話やメールで関係を構築しましょう。

4:セミナー

継続的にセミナーに参加してもらう事も、重要な施策の一つです。参加してもらうことで購買意欲を高めていきます。 セミナーの参加人数が多いと商品に対する安心感を与えますので、セミナーをする際は集客に全力を尽くしましょう。

リードとクオリファイドリードではアプローチは異なるべき

このような施策をもとにリードとクオリファイドリードを顧客に育てていくのですが、リードとクオリファイドリードには別々の内容でアプローチをかけるべきです。 そもそもスタートラインが異なっているのに、同じ内容で良いはずがありません。 リードの場合は、段階的にアプローチをかけていくべきです。最初は商品の値段やキャンペーン情報を提供するよりもその商品が生まれたストーリーなどにフォーカスして時間をかけて理解してもらう必要があります。 一方でクオリファイドリードの場合は、すでに高い興味を持っているため商品の価格やキャンペーン情報を提供して購買を促した方が効果的です。 思い出したかのように購入してくれるかもしれません。 これらを間違えると全くの逆効果になってしまいます。機会損失を防ぐためにも、訴求ポイントは間違えないようにしましょう。

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